Punto ottico: il negozio Atelier conquista Spike Lee

A 14 anni Domenico studia ottica e apre, a fianco del padre e del fratello, il suo primo negozio di occhiali. Fin da subito le idee sono chiare: Domenico rifiuta i brand commerciali; dice di no alle due G di Gucci, alla V di Versace e alle aste intrecciate di Bottega Veneta. Cerca piccole aziende giapponesi, belghe, canadesi e italiane di nicchia. Obiettivo: vendere un occhiale di qualità, ma soprattutto etico e certificato. Non prodotto in Bangladesh o Cina a basso costo ma con materiali certificati e un lavoro pagato onestamente.

Seleziona così molto bene le aziende ed entra in un mercato difficile. La nicchia. Lì il consumatore non sempre capisce ed è rado acciuffare chi esce dalla centrifuga del mass market, dell’occhiale alla moda e griffato. Ma Domenico ci riesce benissimo.

Il suo retail è pulito, industriale. Trasuda professionalità. Nessun occhiale è esposto. Ed è questa la prima differenza rispetto le grandi catene che offrono sconti in base all’età, promozioni da supermercato del tipo 3x2 e un’infinita scelta non guidata che ti porta a passare ore a provare ogni genere di lente.

Nel Punto ottico di Domenico, il cliente si siede in un tavolo bianco con uno specchio davanti e parla. L’ottico studia il volto, ascolta il bisogno, capisce l’interlocutore, lo stile e il gusto. E insieme arriva a identificare il migliore occhiale.

La strategia di una vendita dolce senza pressing e personalizzata funziona. Domenico avvia sei negozi in Italia e arriva a New York nella Madison, la via dei negozi più camminata della Grande Mela. In Italia apre a Piazza Meda nella City, Vicenza, Verona, Brescia e San Bonifacio. “E’ arrivato tutto consequenzialmente – spiega il titolare – e all’inizio quasi per destino. Quando aprimmo a Montecchio il primo negozio, eravamo così piccoli che Armani non ci distribuì la sua collezione. Fu così che andammo alla ricerca di altro”.

Ma il caso favorisce solo le menti preparate, diceva Pasteur. Così Domenico Concato nel 2012 compra un’azienda francese che produce occhiali: la Jacques Durand che è il nome del designer e creatore della linea. Concato la trasferisce (operai compresi) a Montecchio (Vi) per controllare la produzione e crea una piccola fabbrica artigianale sartoriale capace di produrre a mano occhiali su misura. Innescando un percorso inverso e insolito rispetto alla regola che vede la manifattura partire dal capannone per arrivare, forse, al negozio. “Per me è un atelier – spiega l’imprenditore – perché l’occhiale è interamente fatto a mano”. Punto ottico fabbrica per Jacques Durand e produce per la designer berlinese Veronika Wildgruber. Più à la façon, da terzista.

Il mercato? Europa, Usa, Canada, Giappone e Australia. Ma il futuro è legato al retail diretto o compartecipato al 50% con un socio locale. Punto ottico triplicherà a Manhattan aprendo altri due store. Nuove inaugurazioni sono poi previste a Parigi e Londra.

Il fatturato delle vendite retail segna nel 2015 quota 4,3 milioni, solo un milione di dollari vengono dalla Madison a NY dove i clienti più affezionati sono il regista Spike Lee, proprio per il marchio Durand e il presidente e amministratore delegato della Disney Bob Iger.

L’occhiale su misura è la cifra di questa piccola azienda capace di regolare la curva del naso, lunghezza delle aste ma anche i desideri di ognuno. Ci si sceglie una lasta di acetato, unica perché numerata e rigorosamente made in Italy perché prodotta dalla Mazzucchelli di Varese (il numero seriale è contraddistinto poi sulla montatura dalla dicitura “plus”) e ci si incide il nome o una frase (a scelta) all’interno delle stanghette. L’ecommerce, a questo punto, diventa quasi una stonatura. “L’abbiamo proibito a ogni nostro negozio. Il contatto con il cliente va fatto in loco – spiega Domenico – è la nostra qualità”.

Online ci va tutto il resto. Il sito internet, appena rinnovato e i video della manifattura al link savoir faire. Così il cliente vede (e capisce) come nasce in atelier il suo occhiale. E in vetrina, alla fine, ci finisce il laboratorio.

@eleonoravallin