Il capo italiano di Alibaba.com: "L'Italia è mercato pilota insieme agli Stati Uniti"

“Assieme agli Stati Uniti, l’Italia è stata scelta come pilot country per lo sviluppo di una business unit Alibaba.com, con un team e un’offerta dedicata”, racconta Luca Curtarelli, responsabile del canale italiano del marketplace. “Il mercato del B2B nel mondo è circa quattro o cinque volte più grande di quello al dettaglio e l’Italia ha un grande potenziale di crescita, visto che solo il 25% delle PMI del nostro paese che fanno B2B sono heavy digital cioè hanno più processi pre e post vendita digitalizzati (fonte Netcomm)”.

Qual è l’obiettivo di Alibaba.com per le PMI?

“In linea con la missione di ‘facilitare il business ovunque’, Alibaba.com ha l’obiettivo di aiutare le PMI a sbloccare nuove opportunità di crescita e rimanere competitive nell’era digitale, accedendo al mercato globale”.

Come sta andando lo sviluppo in Italia?

“Nell’ultimo anno si è registrato un aumento superiore al 300% di adesioni di aziende italiane. Puntiamo ad arrivare ad almeno 10.000 aziende sulla piattaforma nell’arco dei prossimi cinque anni e a tal proposito abbiamo organizzato numerosi Roadshow sui territori, per raccontare alle PMI locali tutte le potenzialità, oltre che siglare partnership con importanti aziende quali UniCredit, Italiaonline, webidoo e Confartigianato Vicenza”.

Quali sono i settori più rappresentati?

“I principali sono quelli distintivi del made in Italy, quindi agroalimentare, tessile, design e cosmetici, ma anche macchinari. In quest’ultimo ambito, segnaliamo che nel 2020 il 20% delle richieste di preventivi sono giunte da buyers del settore dei beni industriali dai paesi più diversi. Alibaba.com è quindi una grande fiera on line anche per le tecnologie industriali, un canale interessante per avviare i primi contatti anche per commesse di macchine e impianti con estremo livello di personalizzazione”.

Quali sono le peculiarità di Alibaba.com?

“Innanzitutto l’annullamento di tutte le barriere culturali e linguistiche grazie a un servizio di traduzione simultanea in 16 lingue che si applica sia alla descrizione aziendale e di prodotto, la vetrina sul marketplace, sia alla messaggistica e alla negoziazione, dando la possibilità di concludere accordi con l’estero anche parlando solo italiano, in tempo reale. Ma la piattaforma offre alle aziende anche pacchetti pubblicitari/marketing a costi competitivi, usando le parole chiave per fare incontrare più facilmente il buyer migliore. Numerose sono le opzioni per trovare la categoria, prodotto o merchant che si sta cercando: la ricerca è sia reattiva sia proattiva, cioè il buyer può utilizzare il motore di ricerca oppure postare una richiesta specifica sul Rfq Market (request for quotation), e aspettare le offerte delle aziende. Inoltre i merchants presenti su Aliaba.com hanno accesso a numerosi contenuti educativi e informativi, nonché webinar e risorse che permettono di utilizzare efficientemente la piattaforma”.

Alcune iniziative in particolare a favore delle PMI manifatturiere italiane?

“Segnaliamo l’ottimo avvio della sezione Made in Italy Pavilion, frutto dell’accordo tra Alibaba.com e Agenzia ICE, in cui i 300 posti disponibili per piccole e medie imprese italiane sono andati esauriti rapidamente e si punta ad ampliarlo nei prossimi mesi per le molte aziende in lista d’attesa”.

Di cosa si tratta?

“Grazie al budget dedicato di ICE e al co-investimento di Alibaba, 300 imprese italiane (100 del settore agroalimentare e vini, 100 del settore abbigliamento e design, 100 del settore tecnologie industriali) hanno un beneficio d’ingresso sulla piattaforma B2B di due anni gratuiti comprensivo di vari servizi e supporto pubblicitario. Per 24 mesi il costo di membership sarà finanziato da ICE, con supporto continuo all’utilizzo della piattaforma, una campagna di digital marketing della durata di 12 mesi e campagna advertising. Questo significa che tutte le aziende iscritte potranno applicare per accedere ogni due o tre settimane agli eventi on line, con incontri in live streaming con buyers di diversi settori ed esposizioni prodotti. Gratuiti anche gli strumenti di smart marketing per ottimizzare il budget, per intercettare il migliore buyer possibile nel migliore momento possibile. E attività di insights e analytics, per studiare e riformulare se necessario le strategie di posizionamento prodotti su vari mercati settoriali e geografici. Sono poi opzionabili pacchetti di ulteriori servizi di consulenza e formazione operativa”.

In cosa consiste il co-investimento di Alibaba nel Padiglione Italia?

“Per ogni euro di budget in pubblicità stanziato da ICE, Alibaba aggiunge un 20%. E risorse umane dedicate: account manager per supportare le aziende nei loro processi di digitalizzazione e-commerce. Quindi non solo investimento per il setup ma anche in formazione attraverso webinar per accompagnare le aziende a diventare autonome nella gestione efficace della loro presenza sulla piattaforma. Occorre infatti capire il meccanismo del marketplace on line B2B, presidiando il canale e rispondendo in tempi rapidi alle richieste di informazioni e preventivi. Prossimamente sulla homepage di Alibaba.com, che conta 15 milioni di visualizzazioni giornaliere da parte di buyers da tutto il mondo, ci sarà per una settimana un banner di Made in Italy Pavillion, come un tabellone all’ingresso della fiera che informa tutti i visitatori che esiste il padiglione Italia e indica dove trovarlo”. Quali sono i mercati internazionali con più buyers attivi?

Stati Uniti ed Europa contano oltre il 50% dei buyers. Come singoli paesi, a livello mondiale dopo gli Stati Uniti, l’India è il secondo mercato come numero di buyers, soprattutto nei settori dei macchinari industriali, dell’elettronica di consumo e della pelletteria. Alibaba permette di arrivare nei mercati emergenti in forte crescita, come testimoniato anche dall’esperienza di alcune aziende venete supportate dal nostro Service Partner Certificato, il DIH - Digital Innovation Hub di Confartigianato Imprese Vicenza”.

Qualche esempio?

“Zenith Group, azienda di prodotti antinfortunistici, su Alibaba.com ha sviluppato molti contatti gestendo richieste di preventivi non solo dall’Italia e dall’Europa, ma anche dalla stessa India, dal Kuwait, dal Vietnam e da paesi dell’Africa sub-sahariana. E Marta Maistrello, che per i suoi grissini artigianali ‘bacoli’ ha sin da subito ricevuto numerose richieste di preventivi, dalla Norvegia sino al Bangladesh. Importante è poi il lavoro che stiamo facendo con gli operatori del comparto della gioielleria vicentina, per esempio con Marco Bicego e Bernardotto Argento, per trovare il modo adeguato di sviluppare la visibilità on line della filiera”.

Come procede la vostra collaborazione con il DIH di Confartigianato Imprese Vicenza?

“È un caso molto positivo di collaborazione con un’associazione imprenditoriale con forte radicamento locale, nella logica cara ad Alibaba di aiutare le realtà di imprese medio-piccole a gestire i processi di digitalizzazione in un mercato globalizzato”.

Qual è la funzione dei server partner tecnologici di Alibaba.com?

“Sono dirimenti per supportare le imprese nell’essere presenti sulla piattaforma con successo, cioè con sviluppo di vendite. Entro la fine del 2021 ne avremo circa 10 in tutta Italia, selezionati in base ad alcuni requisiti fondamentali. Devono assicurare un team dedicato che segue il cliente con attività formativa per portare le aziende ad avere autonomia nell’utilizzo agevole ed efficace della piattaforma, con competenze degli operatori certificate da Alibaba.com, con esami e frequenti training di aggiornamento. Il supporto alle imprese si articola in tre aspetti: il set-up iniziale con tempi e qualità definiti, istituendo il company profile, i prodotti caricati e le certificazioni e brevetti che i buyers possono essere interessati a verificare; il presidio del canale con risposte alle richieste di preventivi entro 24 ore, nel mercato Rfq più veloce è la risposta alle richieste più il sistema è premiante in termini di visibilità; e, non da ultimo, gestione dell’advertising per aumentare ulteriormente la visibilità”.

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Alibaba.com è la principale piattaforma on line B2B al mondo. Primo marketplace del gruppo Alibaba fondato nel 1999 da Jack Ma, nell’anno fiscale 2020 Alibaba.com ha registrato un fatturato di 1,355 milioni di dollari, in aumento del 17% rispetto al 2019. Opera in oltre 190 paesi al mondo, con 150mila aziende esportatrici registrate e 26 milioni di buyers attivi in 40 diversi settori, che ogni giorno ricercano in media 300.000 prodotti sulla piattaforma. Luca Curtarelli è dal 2019 responsabile sviluppo del canale italiano di Alibaba.com, dopo otto anni di esperienza in Google.